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  • 上海今日快三开奖结果:非标营销四大战术——防守战


    上海时时乐开奖走势   2018-11-08  作者:袁海梁    访问人数:208  共有(0)条评论 我要评论
    核心提示

    上海时时乐开奖走势 www.mrwb.net 我们非标营销有四大战术:防守战、博弈战、聚焦战、偷袭战,战术的运用会随着我们企业在不同阶段,不同时间,不同群体的不同地位发生变化。

    非标营销四大战术——防守战
       我们伟大领袖毛主席有说过:我们要从战略上藐视敌人,战术上重视敌人。

        我们非标营销非标营销方案班—一套以小博大的营销竞争系统非标营销方案班—一套以小博大的营销竞争系统培训,讲述了行业的新进入者及成长型企业如何通过定位、战略、战术设计,并且运用非标营销的六大核心武器,快速形成差异...[详细]有四大战术:防守战、博弈战、聚焦战、偷袭战,战术的运用会随着我们企业在不同阶段,不同时间,不同群体的不同地位发生变化。

    今天我给大家分享的主题是:《非标营销四大战术中的——防守战》。
     
        给大家举个例子:
        今天淘宝大家认为它应该打什么战,它是电商界的老大,它应该打什么战呢?它打的是防守战对吧!京东和拼多多打的又是什么战呢?它们是后来者,打的是博弈战。而拼多多在起来之前打的是偷袭战,以低价拼团的形式占据最低端的市场。而唯品会,它打的是聚焦战,聚焦于特卖。大家可以看到它们都有各自有不同的打法,使用的不同战术。
     
        今天我们领导者打的是防守战,而有些企业不一定是整体市场的老大,但在某个区域是老大,那这样的企业也需要打防守战,没有哪个企业绝对地打一种战术,除非是市场的新进入者。

        无论企业通过什么战略形式来定位,成功者最终都会成长。一旦成为某个领域的领导者,企业就必须考虑打一场防守战,以确保新的定位发展。
     
        防守,防守,既要防又要守,多指被动型或做好准备的防守。防守战是一场思想战,只是战场在人的大脑上。一般适用于市场领导者。

        首先,我们要了解一下什么是市场领导者:
        很多企业都认为自己就是领导者,但是大多数企业把它们的领导地位建立在自己的定义上,而不是建立在市场现实上。企业无法造就领导者,只有顾客认准的领导者才是真正的市场领导者。 
     
    那领导者的对手有哪些呢:
    1、就是那些目前还赶不上你,把你作为竞争对手,打你的,琢磨你的人。
    2、被你打的人。
    3、无敌的新品类、新市场。例如当下我们可以看到的滴滴、支付宝等。
    当然我们要有前瞻性的去找对手,同行业、国内外、跨行业,因为对手才是我们的参照物。
    在瞄准敌人的同时,一定要同时做好威胁品牌的防御,防患于未燃!
    防守战不能消极应战,而要主动进攻。分为积极防守和消极防守。

    首先我们来说说积极防守中的全线布防,全线布防有以下几种方式:
    1.产品布防:最佳的防守就是勇于攻击自己。
    与其与别人竞争,还不如与自己竞争更可控。

        由于防守者处于领导地位,它在顾客心智中占据了强势位置,防守者提升地位的最好方法是不断地自我攻击?;痪浠八?,通过不断推出新产品和新服务,让既有的产品和服务变得过时,以此强化领导地位。
     
        那什么是产品布防呢?
        给大家举个例子:
        平时我们用的日用洗护产品,如:海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、伊卡诺、玉兰油、舒肤佳、汰渍、碧浪等,大家都耳熟能详,也基本是从这些大品牌中去选择。就拿洗发水来说,想要去屑的选择海飞丝,想头发柔顺的选飘柔,潘婷护发,清扬男士专用,理发店选择沙宣,但大多数人不知道的是前面所说到的这些大品牌都是同一个公司生产的,它就是宝洁公司。宝洁不断对自身进行攻击,打造的每个品牌定位不一样,客户群体也不一样,撒下天罗地网,当你不选择这款产品时就会选择那款,总有一款适合你。宝洁不断打造新产品,不是让所有产品都赚钱,而是让能赚钱的产品保证赚到钱,产品的全线布防让宝洁在市场成功立足。
     
        再来说一个反面的案例:
        柯达对于70、80年代的人来说都非常熟悉,它曾经是多么的意气风发。不仅是胶卷技术的领先者,同时它也曾是数码相机技术在全世界的领先者。然而却因为到底卖什么更挣钱?是数码相机,还是胶卷?他们的选择是胶卷,因为每个星期顾客都会购买,是易耗品,需要重复购买。而数码相机买一次也许就可以持续两三年,因此将自己首创的数码相机技术束之高阁。作为市场领先者柯达没有进攻自我的勇气,而是刻板死守传统胶卷,没有跟上时代的步伐,最终没能挡住其他竞争者的攻势,这样一个拥有131年历史、市值曾经高达几百亿美元的著名企业申请破产?;?,走上没落之路。

    相信这两个案例能很好表明产品布防对于市场领导者的重要性。
     
        2.时间布防:
        举例1:
        大家都知道粽子是在端午节的时候吃,但有一个卖粽子的品牌——五芳斋,它改变了吃粽子的规则,让大家天天都过粽子节。它的店都开在高速路的服务区,不管春夏秋冬在服务区都能吃到,在服务区休息的人一般都会买点吃的,尤其是跑长途运输的,煮熟的粽子拨开后吃很方便,还可以打包带走,喜欢的人还可以当做礼品购买送给亲戚朋友。现在大家的早餐也多了一样——粽子,五芳斋从时间上成功的让消费者养成了新的习惯。
     
        举例2:
        大家都知道香港的电商不发达,这是为什么呢?在香港7-11系列的便利店到处都是,而且都是24小时营业,随时下楼都可以购买??伤嬉馓粞∽约合胍纳唐?,没必要到网上去挑花眼,也不用花费时间去等物流送货。它也从时间上做了很好的布防。

    时间布防最强有力的结果是:让消费者养成习惯。
     
        3.客户布防:
        之前电视里有一个广告像脑白金一样霸屏,它就是汇仁肾宝,相信大家都看过,最开始很明显这广告是给男士打的,肾好就喝汇仁肾宝。但后来的广告词却转变成了:喝汇仁肾宝,他好我也好。也就说明了它的客户群体不再是男人,而变成了男人和女人。从而把非客户转换成了客户。在之前大海老师分享拼多多的成功时有讲过什么是非客户,非客户指的是原来没有这种产品需求的客户,这也是我们非标营销中倡导的营销思维之一。
     
        4.弃车保帅:
        比如说今天我们怎么来防止大部分人打这个战?大多数人是以低端市场进入,那这个时候是我们就应该把某一产品通过促销的形式把市场铺满,让竞争对手进不来。当然促销的手段可以是买赠、配比等,这里就不一一说了。
     
        以上就是全线布防的四种方式,但我们切记每一种布防都需谨慎。针对不同的性质企业布防的方式也不一样,以上打法都可以相结合形成组合拳。
     
    那有人就会问了,全线布防需要满足什么条件呢?
    1、母品牌必须发育成熟
    2、众品牌要有血缘关系
    3、全线布防不要分等级

        当然也有布防失败的企业和案例,同样给大家举两个案例来说明:
        案例一:
        大家都知道海尔是做电器产品的,但海尔之前有卖过药,不知道有没有听过呢,海尔之前有做过一款“胃化三醇胶丸”的胃药,但却没有能赢得消费者的信赖。你说一做电器产品的企业来做胃药,它做的药里面会不会有机油味呢?当然这只是个笑话。很显然这个胃药和和海尔电器没有血缘关系,不满足我们全线布防的条件。
     
        案例二:
        之前在王老吉和加多宝之间有一款霸王凉茶,它的寿命并不长,霸王这个品牌想必大家都听过,它是做洗发水的,在黑发洗发水细分市场上处于领先地位。2010年看到王老吉凉茶在饮料市场上风生水起,决定也进入凉茶市场,并重金聘请功夫巨星甄子丹,推出“霸王凉茶,好喝有回甘”的广告。

        然而从洗发水品牌延伸到饮料品牌,霸王的做法违背了营销的科学规律:品牌延伸需要母产品和新产品之间的匹配度。也就是两个品牌之间要有血缘关系。后果就是:消费者喝着凉茶却总觉得有股洗发水的味道。消费者不认可你,自然而然就会影响产品的销量。

        当然海尔不是不能做药,霸王也不是不能做凉茶,它们的母品牌都是发育非常成熟,但它们之间却没有血缘关系,如果霸王凉茶换个品牌名称也许它就成功了,一个品牌的名字还是至关重要的!上一期我们的林老师有分享非标营销六大核心武器之一:取名字!大家可以倒回去听听如何才能取一个好的名字。
     
    总结一下全线布防给大家提两点建议:
    1.当我们需要高、中、低档全线布防时,切记:品牌区隔化!
    2.成长型的企业尽量不要用防守战,尤其是全线布防,这是一个险招!

        说完了积极防守那接下来我们谈谈消极防守:
        当受到众多对手进攻时,对手用博弈战、聚焦战、偷袭战发起进攻,公司没有足够的资源来防御或发起反攻时,那这时就需要采取消极防守战术了。

    那如何做好消极防守呢?
    1.定标准:制定行业标准
    做品牌企业都知道,一流企业卖标准,二流企业卖品牌,三流企业卖产品。
     
        拿欧派家居来举例:
        整体厨房,我选欧派。有家,有爱,有欧派。这句经典的广告词,从小朋友到老人,许多并不是目标消费群体的普通受众,都对这句广告词感觉温馨而亲切,并保持着极高的互传率。

        欧派是中国整体橱柜行业的领先品牌,以整体橱柜为龙头,包括全屋定制、衣柜、卫浴、木门、墙饰壁纸、厨房电器、寝具等,被誉为中国“厨房革命”的倡导者、整体橱柜的领潮人,是国内综合型的现代整体家居一体化服务供应商。
     
        索菲亚:定制美好生活。
        全屋定制就是索菲亚,它从整体衣柜、整体书柜、酒柜、鞋柜、电视柜、展柜、步入式衣帽间、入墙衣柜、整体家具等,为消费者提供一站式的家居空间解决方案,从定制衣柜到全屋定制。
     
    作为市场领导者,我们的标准要不断的去主动升级,让竞争对手一直在模仿,从来难超越!
     
        2.筑壁垒:
        举例:
        中国现在的电商的发展速度大家有目共睹,从最初的淘宝,京东,唯品会到刚上市不久的拼多多,一直在颠覆大家的眼球。但电商最大的成本应该属物流体系了,一到双十一这样的“节日”,快递满天飞,送件的速度就急骤下降。一般的电商都是通过和物流公司合作,而京东却自建物流体系,并打造了211计划(当天上午11点前提交订单,当天可到达,晚上11点提交的订单,次日可到达),打造了物流上很强大的壁垒,很大程度上打消了消费者对物流速度慢的认知。

        再来说说拼多多,抛开和淘宝一样被人说成卖假货的平台不说。拼多多靠的是用户量取胜。当初淘宝为了打击“卖假货”(当然这个卖假货需要打双引号),把19元以下的商品取消了推送,而拼多多正是抓住了这部分用户流量,也就是淘宝筛选后的用户,并且通过微信流量,利用拼团的模式,成功俘获了大批用户,在短时间内成功上市。

    当然,对于企业来说,最强的壁垒是通过运营实现的,运营效率也是企业核心的竞争力之一。
    那以上就是消极防守的两种方式:定标准和筑壁垒。
    大家在采用这个防守战时,一定是建立在自己企业的运营能力上去使用这些方法。
    都说企业家是非常伟大的,因为他们知道:当他(她)决定做企业那一刻开始,就已经认知这个决定是:持久战!
     
        马云说“让天下没有难做的生意!”非标营销研习社说“让天下企业都会营销!”
        非标营销,不是让大家走偏门,也不是天真的认为一个点子,一个方法就能解决问题。非标营销要树立的是一个全过程的系统思维。

        非标营销将从路径开始,一步一个擂台、步步出奇。营销战略上出奇,促销上出奇,价格上出奇,产品上出奇,通路上出奇。因为对于成长型的企业而言,出奇才能低成本,出奇才能快营销。

        以上就是我今天分享的《非标营销四大战术之一的防守战》,希望对大家有所帮助。下一期将会给大家分享《非标营销四大战术之博弈战》,欢迎大家收听!

    今天的分享到这里就全部结束了,感谢大家的聆听!谢谢!

    房地产营销培训、微信营销培训、市场营销培训、清华营销总监研修班也是近期大家关注的话题
    标签:非标营销
    来源:中华品牌管理网
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